討論嘉賓
CHINAonline暢聯(lián)的總經(jīng)理蔡永元
德比軟件CEO張煥杰
七天連鎖酒店集團(tuán)的周淮生
Market Development Dynamics的Mark R.Allen
主持人：我先問一個(gè)問題，咱們東方航空集團(tuán)的總裁曾經(jīng)講過一句話，曹總和東方航空的員工說了，如果現(xiàn)在大家還不警醒的話，整個(gè)航空公司都在為攜程打工。同樣的理念我們運(yùn)用到酒店行業(yè)里，酒店的從業(yè)人員怎么看待這個(gè)問題呢？就是直銷和第三方分銷。
直銷和分銷并不矛盾
周淮生：我來自七天連鎖酒店，實(shí)際上直銷和中間渠道的分銷，并不是太矛盾，作為中間的渠道商，因?yàn)樗慕?jīng)營范圍非常多，他是多品種進(jìn)行經(jīng)營。作為我們經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)也只是單一一個(gè)品種，從總體而言，我們要講有沒有競爭，肯定會(huì)有競爭，至于這種競爭能不能危及到這個(gè)行業(yè)，最終使一個(gè)行業(yè)淘汰出局，我想現(xiàn)在還不會(huì)出現(xiàn)。作為每個(gè)企業(yè)選擇營銷戰(zhàn)略，都是與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，七天也是這樣。我們企業(yè)選擇了這樣一個(gè)直銷的模式，我們也就是考慮到整個(gè)企業(yè)未來發(fā)展的需求，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)現(xiàn)在比較熱，行業(yè)利潤目前還不錯(cuò)，由于這個(gè)行業(yè)的利潤不錯(cuò)，資本向這個(gè)行業(yè)進(jìn)行集中，使得整個(gè)行業(yè)未來的競爭會(huì)加劇。如果我們要選擇一個(gè)渠道商，我們一單都要支付10%幾的傭金的情況下，未來的競爭當(dāng)中，這個(gè)企業(yè)能不能產(chǎn)生足夠的利潤支持它，這是未來幾年必須面對的客觀事實(shí)，任何一個(gè)企業(yè)都逃脫不了這個(gè)發(fā)展的規(guī)律。所以我們在制訂這個(gè)戰(zhàn)略的時(shí)候，還是以整個(gè)直銷，以建立我們強(qiáng)大的會(huì)員體系為核心開展的一種營銷活動(dòng)。可能我們這種和其他的一些經(jīng)濟(jì)酒店的經(jīng)營模式不一樣，確實(shí)存在很大差異，我們有很多優(yōu)勢，比如我們在全國覆蓋了40個(gè)城市，我們有300多家的酒店，我們開發(fā)了會(huì)員成本，我們可以攤銷，我們能夠最大價(jià)值地利用這個(gè)會(huì)員價(jià)值。這都是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)的一些特質(zhì)和優(yōu)勢。
作為兩個(gè)行業(yè)來講，這一塊的競爭肯定是有的，就像現(xiàn)在我們比較明顯地看到與生活相關(guān)的蘇寧和國美，可能攜程就像國美和蘇寧這樣的分銷，直接和消費(fèi)者面對，可能他那兒就是所有的產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)中的一個(gè)系列。這一塊的競爭一定是有的，但是還不至于淘汰某酒店，或者說它的競爭是十分激烈的。
直銷還是分銷是機(jī)器討論的問題
張煥杰：我想談一下我的觀點(diǎn)，其實(shí)大家知道德比軟件的任務(wù)就是讓合作創(chuàng)造共贏，首先我個(gè)人是對合作比較重視的，我們看一下歷史，最早有一家大公司叫蘋果，因?yàn)樗谴罄校扇〉挠^點(diǎn)解決我設(shè)計(jì)的操作系統(tǒng)，我的硬件，所有應(yīng)用程序一定要在我蘋果的平臺(tái)上發(fā)展，不和別人合作，他認(rèn)為他是大佬，不需要合作。結(jié)果是什么呢？后來出來一家公司叫微軟，他說我的平臺(tái)開放給所有的軟件工程師，可以在我的平臺(tái)上搭建其他的應(yīng)用程序。今天誰是大佬，有目共睹。再看一下互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代出現(xiàn)的一家非常優(yōu)秀的公司叫雅虎，我在硅谷待了十幾年，看著雅虎的起來和今天，雅虎剛起來的時(shí)候如日中天，所有人到我的網(wǎng)站來不要離開我的網(wǎng)站，不會(huì)把你鏈接到其他的網(wǎng)站，所有的廣告收入都是它的。后來又來了一家公司叫谷歌，谷歌就說，你到我這兒來以后，你可以到整個(gè)世界，今天誰是老大？有目共睹。
我個(gè)人認(rèn)為，把酒店的直銷和分銷對立起來討論這些問題，本身就有點(diǎn)挺逗的，酒店主要是收益管理，實(shí)際上它是收益管理，當(dāng)你今天你這個(gè)酒店沒有客人的時(shí)候，哪兒來的客人都是好客人，如果客人很多的時(shí)候當(dāng)然要做直銷了，直銷還是分銷不是由酒店的政策來決定，我個(gè)人認(rèn)為，而是應(yīng)該由收益管理系統(tǒng)那一天的數(shù)據(jù)來決定你今天是要更多的直銷還是要更多的分銷。所以在今后的時(shí)間里，我個(gè)人認(rèn)為，隨著技術(shù)的發(fā)展和收益管理系統(tǒng)的普遍應(yīng)用，大家將來就很少再問這個(gè)問題了，直銷還是分銷不是我們討論的問題，是機(jī)器討論的問題。
不能讓渠道控制價(jià)格
Mark R.Allen：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，我認(rèn)為我們應(yīng)該理解一點(diǎn)，這些渠道就是你的渠道，人們總是有一個(gè)誤會(huì)，在北美也是這樣，當(dāng)我們開始允許這個(gè)渠道來控制你，這是最大的一個(gè)問題，就是讓你的分銷渠道來控制你的價(jià)格，這時(shí)候你就對你的價(jià)格失去了控制，這是最大的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愕膬r(jià)格應(yīng)該是你自己決定，所以我鼓勵(lì)越來越多的渠道，但是不能讓渠道控制你的價(jià)格，因?yàn)榍辣仨氁行剩屒澜o你節(jié)省成本，要讓渠道是一個(gè)非常好的渠道，但是不要讓渠道來控制你的價(jià)格，一旦渠道控制了你的價(jià)格，很難把這個(gè)形勢逆轉(zhuǎn)過來